01 · 场景
罚款之后，迟到的家长翻了一倍
上世纪九十年代末，经济学家格尼齐和鲁斯蒂奇尼，在以色列海法的十家幼儿园，做了一个实验。家长接孩子迟到，是个老大难，园方决定罚款：每迟到一次，罚 10 谢克尔，大约 3 美元。结果，迟到的次数，不降反升，罚款组，从每周大约 7 次，涨到了大约 20 次，翻了一倍还多。更麻烦的是，几个月后取消了罚款，迟到也没降回去。原因在于，罚款改写了“迟到”的性质：之前，是道德问题，迟到要愧疚。之后，成了价格问题，花钱买迟到，心安理得。园方想用惩罚来抑制迟到，实际上，却给迟到标了一个低价。
02 · 原理
一张图看懂它怎么运转
设计制度的第一个问题，不是“我想要什么结果”，而是“这条规则，实际在奖励什么”。人会顺着激励走，不会顺着口号走。
03 · 证据
海法幼儿园：罚款前后每周迟到次数可靠二手
第 5 周开始罚款，迟到不降反升。取消罚款之后，也没回到原来的水平。罚款把一个道德问题，变成了价格问题。
来源：Gneezy 与 Rustichini, A Fine is a Price, Journal of Legal Studies, 2000；数值为从论文图中读取的近似值
04 · 用法
照着做，一共 5 步
- 写下你想让对方做的一件事一句话说清楚，比如，让客服真正解决用户的问题，而不是让客服多接电话。
- 列出：现有的规则，实际在奖励什么看薪酬、考核、晋升、惩罚，问一句：按现在的规则，最理性的人，会怎么做？
- 对比两者，找出偏差偏差的地方，就是钻空子的高发区。考核通话量，就别奇怪客服急着挂电话。
- 重新设计，奖励你真正要的结果尽量让奖励，和最终的结果挂钩。结果测不出来的时候，用抽查、声誉和长期合同来补位。
- 上线之后，盯住空子，定期修订人会不断地寻找新漏洞。激励的设计，是个不断迭代的工程，不是一次性的。
05 · 练习
练一练：3 道题，看你会不会用
06 · 边界
什么时候它会坑你
事情本身有内在的乐趣，比如创作、科研、游戏
模型会说外部的奖励越大，做得越好。
现实是德西 1971 年的实验里，因为画画拿到报酬的学生，在奖励取消之后，画得更少了。外部奖励，把内在的动机挤了出去。
真实的结果很难测量，只能考核替代的指标
模型会说考核什么，就能得到什么。
现实是指标一旦成了奖励的对象，就会被操纵。苏联按吨位考核钉子，工厂就造巨型的钉子，按数量考核，又造碎钉子，指标取代了目标。
对方不在乎钱，或者把惩罚当成挑衅
模型会说加大惩罚，必然压得住。
现实是海法幼儿园的罚款，把迟到变成了一种可以购买的服务，次数反而翻了一倍，惩罚被读成了价格。
需要团队协作、互相补位
模型会说个人的激励越精准，越有效。
现实是强烈的个人排名，会诱发藏私和抢功。微软曾经的员工强制分级，被广泛批评是内耗之源，2013 年被废除。
08 · 出处
出处与延伸阅读
- Adam Smith, The Wealth of Nations, 1776，屠夫与面包师一章一手核实搜索原文 ↗
- Gneezy & Rustichini, A Fine is a Price, Journal of Legal Studies 29(1), 2000一手核实搜索原文 ↗
- Charlie Munger, The Psychology of Human Misjudgment, 1995 哈佛演讲可靠二手搜索原文 ↗
- Deci, Effects of Externally Mediated Rewards on Intrinsic Motivation, JPSP, 1971一手核实查看原文 ↗