01 · 场景
1978 年的戴维营：别问你要什么，问你为什么要
1978 年，埃及和以色列在戴维营谈判，卡特总统做调解。争的是西奈半岛：以色列占着，埃及要拿回来。双方在地图上画线，谁也不肯让。后来调解人换了个问法：你们各自为什么要这块地？以色列要的是安全，不想让坦克离自己太近。埃及要的是主权，西奈本来就是它的领土。于是方案出来了：半岛归还埃及，但不驻军，以色列的安全就有了保障。这个例子被写进了费希尔和尤里 1981 年的《谈判力》。他们还提出了另一个概念，叫 BATNA，也就是谈不成时你手里最好的备选方案。它决定了你敢不敢说「不」。
02 · 原理
一张图看懂它怎么运转
谈判的力量，不来自嗓门，来自退路。双方的备选定下了区间，区间里多出来的那部分，才是谈判要分的。
03 · 练习
练一练：3 道题，看你会不会用
04 · 证据
耐心就是筹码：越不着急，分得越多可靠二手
在鲁宾斯坦 1982 年的轮流出价模型里，两个人轮流提方案，每拖一轮，蛋糕按一个比例缩水。先出价的人，在最终分配里拿到 1 除以（1+折扣率）。越有耐心，折扣率越接近 1，分配越接近对半。反过来，着急的一方吃亏。
来源：Rubinstein, A. (1982). Perfect Equilibrium in a Bargaining Model. Econometrica 50(1)；标准结果，数值为按公式推导。
05 · 用法
照着做，一共 5 步
- 先弄清：谈不成，我手里还有什么写下你最好的备选方案，越具体越好。是另一份工作、另一个客户、另一家供应商。
- 尽量改善自己的备选谈判之前，先去找别的买家、别的 Offer。备选越强，底气越足。
- 估计对方的备选对方手里有什么牌，决定了他能让多少。信息不全，就问，就查。
- 谈利益，不谈立场像戴维营那样，问对方为什么要，再找方案，让双方的利益都满足。
- 别把底线说出来，也别让对方知道你没有备选没有备选的人，在谈判里最被动。至少先留一条路。
06 · 边界
什么时候它会坑你
没有明确的备选
模型会说谈判永远可以靠嗓门。
现实是没有备选的人，没有底线，只能接受任何方案。这是最大的弱势。
过度依赖备选
模型会说备选好就一定能赢。
现实是太强硬，对方可能真的转身离开，谈判就破裂了。底线要有，但别让人觉得没得谈。
备选不是真的
模型会说虚张声势也行。
现实是对方如果发现你在吓唬他，你的信用就没有了。
08 · 出处